Jest to problem często wywołujący spore nieporozumienia pomiędzy marszandem, a kolekcjonerem czy marszandem, a artystą. W obu przypadkach, właściciel galerii jest postrzegany w najlepszym wypadku jako zło konieczne. Kupujący zadają sobie pytanie, czy nie lepiej (taniej) byłoby obejść galerię i nie kupić pracy bezpośrednio od artysty, artyści z kolei pytają, dlaczego muszą oddawać galerii 50% z ceny sprzedaży swojej pracy.
Przyjrzyjmy się zatem obiektywnie tej kwestii – zaczynając od samych tradycyjnych reguł podziału czyli 50 na 50. I tu może niespodzianka, ale poza zwyczajem i tradycją nie ma żadnych istotniejszych przesłanek stojących za tym podziałem. Równie dobrze podział mógłby wyglądać 60 na 40 czy 40 na 60. Reguła równego podziału przychodów ze sprzedaży ma sugerować równy nakład pracy (wysiłek) galerii i artysty. Zakładając równy podział przychodów ze sprzedaży za standardowy, trzeba podkreślić, że w przypadku artystów uznanych czy tych najbardziej pożądanych przez kolekcjonerów, udział artysty może osiągnąć nawet 90% ceny sprzedaży pracy. Są to oczywiście wyjątki. Moim zdaniem problematyczną wydaje się zmiana tego standardu w drugą stronę tzn. większego udziału galerii w zyskach ze sprzedaży prac. Oczywiście wszystko zależy od indywidualnych przypadków i można sobie wyobrazić taką sytuację w przypadku np. finansowania przez galerię stypendium dla artysty czy też kosztów przygotowania i wykonania pracy (jeśli są to znaczące kwoty).
Dlaczego więc artysta musi się podzielić z marszandem przychodami ze sprzedaży swojej pracy?
Z wielu powodów. Najprościej jest powiedzieć, że dlatego, bo sprzedanie pracy naprawdę drogo kosztuje i wymaga sporej pracy ze strony galerii. Można na to patrzeć jak na układ, w którym artysta wynajmuje galerię do wykonania pewnych czynności, których nie chce robić/nie lubi się zajmować i płaci za to określoną cenę.
Przyjrzyjmy się więc za co płaci artysta (czego może się spodziewać lub też wymagać od galerii). Po stronie usług (kosztów) galerii mamy więc – koszty wynajmu lokalu, w którym organizowana jest wystawa dla artysty, koszt przygotowania wernisażu, reklamy artysty, promocja artysty, koszty wydawnictw prezentujących artystę, transportu, ubezpieczenia i przechowywania prac, prowadzenie dokumentacji prac artysty, utrzymania i prowadzenia strony internetowej, koszt udziału w targach sztuki, koszty związane z utrzymaniem relacji z kolekcjonerami, etc. Pewnie o wielu i tak jeszcze zapomniałem. Kluczem jest tu zrozumienie, że właściciel galerii prowadzi normalny biznes i wszelkie wydatki pokrywane są z jego kieszeni, tak więc – jeśli nie będzie zarabiał pieniędzy na sprzedaży prac artysty (czyli potrącał owych 50%), to po prostu będzie zmuszony zamknąć interes. Często główne nieporozumienie wynika z tego, iż wiele osób patrzy na galerię jak na instytucję finansowaną przez Państwo czy bliżej nieokreślone źródła. To znaczy również, iż każde „nie-komercyjne” wydarzenie w komercyjnej galerii musi być finansowane z kieszeni właściciela galerii.
Aby lepiej zrozumieć logikę podziału 50 na 50 zobaczmy, dokładnie jak kształtują się koszty. Dla ilustracji weźmy galerię promującą młodą sztukę. Koszt przygotowania wystawy artyście to wydatek rzędu 10 tysięcy złotych (koszt lokalu 6 tysięcy zł + koszt materiałów promocyjnych 1 tysiąc zł + transport prac 1 tysiąc zł + wernisaż 500 zł + koszt katalogu (od 1500 zł). Jest to absolutne minimum - bez kosztów personelu w galerii, kosztów mediów przy bardzo prostym katalogu. Aby uzyskać 10 tysięcy złotych ze sprzedaży prac artysty, galeria musi zatem sprzedać za 20 tysięcy zlotych. To daje około 5- 7 prac w granicach trzech, czterech tysięcy złotych (przyjmijmy, że jest to początkujący artysta) - co nie jest łatwym osiągnięciem. Przypomnijmy, że nawet jeśli się to uda (sprzedać 6 prac) to galeria wyjdzie wtedy na zero (nic nie zarobi). Aby zarobić pieniądze musi sprzedać nie 6 prac, tylko 10 czy 14. Z tych przykładów widać, że kwestia podziału pieniędzy nie wynika z chciwości marszanda (wierzmy w to), tylko z logiki biznesowej.
Kończąc kwestie relacji biznesowych artysty i marszanda warto spojrzeć jeszcze na ryzyka jakie obie strony ponoszą. Ryzyko dla galerii jest oczywiste – inwestycja w artystę, który nie spotka się z „odzewem rynkowym”, może być ciekawą przygodą życiową czy też inwestycję w kulturę, ale znaczy też że ktoś musiał zapłacić za te poniesione koszty (czytaj właściciel musi wyłożyć z własnej kieszeni lub sprzedać w kolejnym miesiącu już 20 prac kolejnego artysty którego będzie wystawiał).
Ryzyko dla artysty jest trochę innego rodzaju. Nie ponosi on bowiem bezpośredniego ryzyka finansowego, ale konsekwencje złego wyboru galerii też mogą być bolesne. Po pierwsze, dlatego, że związanie się młodego (początkującego) artysty z galerią, która nie ma „dobrej” marki na rynku może „skierować” karierę artysty, w drastycznych przypadkach, na pobocza historii i rynku sztuki. Jeśli taka galeria jest poza zakresem zainteresowań kuratorów i kolekcjonerów, „przebicie” się do ich oczu może być bardzo trudne. Zła praca galerii z artystą może powodować, iż na przykład na rynku mogą pojawiać się prace bez selekcji jakościowej – co znowu może zniechęcić kuratorów, krytyków i kolekcjonerów. W końcu zła polityka cenowa przyjęta przez pierwszą galerię może zniechęcić do współpracy z artystą inne potencjalnie zainteresowane nim galerie.
W kolejnych dniach przyjrzymy się na tą kwestie z punktu widzenia kolekcjonera.